Salesforce macht KI-Verbrauch zum Umsatztreiber
Salesforce baut sein KI-Geschäft gemeinsam mit Anthropic aus. Das neue Angebot Claudeforce verbindet Claude mit Daten, Arbeitsabläufen, Berechtigungen und Geschäftslogik innerhalb der Salesforce-Plattform.
Mindestens ebenso wichtig wie die technische Integration ist das Abrechnungsmodell. Salesforce meldet, dass 50 % der Auftragseingänge im betrachteten Flex-Credit-Geschäft von Bestandskunden stammen, die ihr Guthaben erneut aufladen. Flex Credits sind vorab gekaufte Verbrauchseinheiten, die beim Einsatz von KI-Funktionen aufgebraucht werden.
Sinngemäß erklärte Salesforce gegenüber Analysten: Kunden verbrauchen ihre Flex Credits und kaufen anschließend weitere Einheiten nach.
Claudeforce startet mit 37 Vertriebsfunktionen
Claudeforce soll Claude als Bedienoberfläche für Salesforce-Daten und Prozesse nutzbar machen. Ein Plugin enthält 37 vorbereitete Vertriebsfunktionen, unter anderem zur Automatisierung von Verkaufspipelines und zur Unterstützung autonom arbeitender Agenten.
Die Integration ist für mehrere Salesforce-Produkte vorgesehen. Genannt werden AIforce, Headless 360, Data 360, Tableau und Slack. Headless 360 ermöglicht den Zugriff auf Salesforce-Daten auch über Cursor, WhatsApp, ChatGPT, Claude oder ein Terminal.
Parallel wird Slack stärker zur Bedienoberfläche für CRM-Prozesse ausgebaut. Der bereits angekündigte Slackbot auf Basis von Claude soll Daten aus verschiedenen Geschäftsanwendungen abrufen und auswerten.
Zentrale Kennzahlen im Überblick
| Kennzahl | Wert | Einordnung |
|---|---|---|
| Quartalsumsatz | 11,3 Milliarden US-Dollar | 11 % mehr als im Vorjahr |
| Flex-Credit-Auftragseingänge | Mehr als verdoppelt | Dreistelliges Wachstum gegenüber dem Vorjahr |
| Anteil der Nachkäufe | 50 % | Bestandskunden laden verbrauchte Credits erneut auf |
| Kursreaktion nach den Ankündigungen | Plus 12 % | Reaktion auf Geschäftszahlen und Anthropic-Kooperation |
| Kursentwicklung im laufenden Jahr | Mehr als 20 % im Minus | Ausdruck der Sorge vor KI-bedingtem Druck auf klassische SaaS-Anbieter |
Bundles und Verbrauch statt festem Softwarepreis
Salesforce will seine verschiedenen KI-Produkte in Paketen bündeln. Kunden sollen je nach Vertrag für Nutzung, Grundzugang oder ein definiertes Ergebnis bezahlen können. Als Ergebnis kommen einzelne Transaktionen oder geschäftliche Resultate infrage.
Damit verschiebt sich die Abrechnung weg vom klassischen Preis pro Nutzer. Technisch passt das zu KI-Agenten, deren Kosten vor allem durch Modellaufrufe, Datenzugriffe und Rechenaufwand entstehen. Kaufmännisch wird die Kalkulation jedoch anspruchsvoller.
Schon heute können Token-Ausgaben einen erheblichen Teil des IT-Budgets beanspruchen. Ein anderes Praxisbeispiel zeigt, wie KI-Kosten bis zu 40 % eines Entwicklerbudgets erreichen können. Flex Credits übertragen ein vergleichbares Verbrauchsprinzip auf CRM-Prozesse.
Flex Credits erschweren die Kostenkontrolle
Verbrauchsmodelle bieten einen einfachen Einstieg, da nicht jede mögliche Nutzung vorab lizenziert werden muss. Bei breiter Einführung steigt jedoch das Risiko ungeplanter Nachkäufe. Besonders autonome Agenten können deutlich mehr Aktionen auslösen als klassische Benutzeroberflächen.
Der Marktforscher Gartner hatte bereits vor kreditbasierten KI-Tarifen gewarnt. Solche Verträge verlangen häufig Vorabzusagen, während Anbieter Preise und Umrechnungssätze verändern können. Sinkende Stückkosten bei wachsendem Volumen seien nicht automatisch zu erwarten, weshalb Mengenrabatte vor Vertragsabschluss festgelegt werden sollten.
Für Unternehmen sind daher nicht nur der Preis pro Credit und das gekaufte Volumen relevant. Entscheidend ist, welche Aktion wie viele Credits verbraucht, ob ungenutztes Guthaben verfällt und wie Preisänderungen behandelt werden. Ebenso wichtig sind Warnschwellen, Budgets pro Abteilung und technische Limits für Agenten.
Wichtige Vertragsfragen
- Wie wird eine abrechenbare Aktion definiert?
- Können Umrechnungssätze während der Laufzeit geändert werden?
- Was geschieht mit nicht genutzten Flex Credits?
- Welche Mengenrabatte gelten bei Nachkäufen?
- Lassen sich harte Verbrauchsgrenzen pro Agent und Prozess setzen?
- Wie werden fehlerhafte oder wiederholte Agentenaktionen abgerechnet?
Mehr Produkte erhöhen die Abhängigkeit
Claudeforce liegt nicht isoliert neben der bestehenden Salesforce-Plattform. Es überschneidet sich mit Agentforce, Slack, Coworker und Headless 360. Für IT-Verantwortliche entsteht dadurch zusätzlicher Aufwand bei Architektur, Berechtigungen und Kostenkontrolle.
Die Verbindung von Salesforce-Daten, Anthropic-Modellen und kreditbasierter Abrechnung kann zudem eine doppelte Anbieterabhängigkeit schaffen. Salesforce kontrolliert Datenzugriff, Prozesse und Abrechnung, während Anthropic einen wesentlichen Teil der Modellleistung liefert. Wie schnell solche Abhängigkeiten auch bei eigener Entwicklung entstehen, zeigt das Beispiel eigener Coding-Agenten mit fortbestehender Anthropic-Rechnung.
Salesforce verweist zusätzlich auf das Agentic Enterprise License Agreement, ein pauschaleres Vertragsmodell für Agentforce. Bei solchen Vereinbarungen müssen vor allem die Bedingungen am Laufzeitende geprüft werden. Eine spätere Umstellung auf begrenzte Kontingente könnte die Wirtschaftlichkeit grundlegend verändern, auch wenn Salesforce erklärt, Verlängerungen weiterhin flexibel gestalten zu wollen.
Was das für Unternehmen im DACH-Raum bedeutet
Die eigentliche Beschaffungsfrage lautet nicht, ob Claudeforce einzelne Vertriebsaufgaben automatisieren kann. Relevant ist, ob die Einsparungen durch Automatisierung dauerhaft über den Kosten für Credits, Integration, Überwachung und Datenschutz liegen.
Vor einem breiten Rollout empfiehlt sich ein begrenzter Prozess mit messbaren Kennzahlen. Erfasst werden sollten Kosten pro abgeschlossenem Vorgang, Zahl der Modellaufrufe, Fehlerquote und notwendige manuelle Korrekturen. Auch Datenflüsse zwischen Salesforce und Anthropic gehören in die Datenschutzprüfung.
Offene Schnittstellen wie Headless 360 können den Austausch einzelner Komponenten erleichtern. Sie beseitigen jedoch keinen Vendor-Lock-in, wenn Geschäftslogik, Datenmodell und Verbrauchsabrechnung vollständig beim Plattformanbieter verbleiben. Eigenentwicklungen oder selbst betriebene Modelle sind nicht automatisch günstiger, schaffen aber eine belastbare Verhandlungsalternative für klar abgegrenzte Prozesse.
Die hohe Quote der Credit-Nachkäufe zeigt vor allem, dass Salesforce ein funktionierendes Verbrauchsmodell etabliert. Für Kunden ist dieselbe Kennzahl ein Hinweis darauf, dass KI-Nutzung nicht beim vereinbarten Softwarepreis endet. Ohne technische Limits und vertraglich gesicherte Konditionen kann aus flexibler Nutzung schnell ein dauerhaft steigender Kostenblock werden.